[카피라이터] 고객 관리 (제안 제시, 개런티, 추신)

고객이 거절할 수 없는 제안 제시하기

고객이 세일즈 레터를 검토한 후에는 긴급하고, 설득력 있으며, 거부할 수 없는 제안을 제시하세요. 고객이 문제를 잃는 것 외에는 아무것도 잃지 않는다고 느끼게 만드는 제안이어야 합니다. 매력적인 세 가지 큰 제안, 즉 저항할 수 없는 무료 선물, 조건, 그리고 가격을 결합한다고 가정해 봅시다.

이 제안을 더욱 강력하게 만들기 위해서는 “즉시 행동해야 하는 이유”를 반드시 포함해야 합니다. 사람들은 좋은 제안을 보아도 결정을 미루는 경향이 있기 때문에, 카피라이터는 심리적 트리거를 활용해 ‘지금 구매하지 않으면 손해 본다’는 감정을 자극해야 합니다. 예를 들어, “이번 주말까지만 제공되는 특별 할인”이나 “선착순 100명에게만 제공되는 한정 보너스” 같은 문구는 긴급성과 희소성을 동시에 전달합니다.

또 제안을 구성할 때는 단순히 “가격을 낮추는 것”보다 가치를 높이는 방식에 초점을 맞추세요. “무료 업그레이드”, “평생 유지관리 서비스”, “전문가 상담권 증정”과 같은 혜택은 실제 비용보다 훨씬 큰 가치를 전달합니다. 즉, 카피라이팅의 핵심은 ‘가격을 줄이는 것’이 아니라 ‘가치를 증폭시키는 것’입니다. 이런 방식으로 구성된 제안은 고객의 머리가 아니라 마음으로 결정을 내리게 만듭니다.

예를 들어, 무선 전기 잔디 깎는 기계 판매 시 기간 한정 추가 선물이나 할인된 소매가격을 추가로 제공할 수 있습니다. 안전 고글이나 연장 보증과 같은 추가 혜택을 추가하여 전기 잔디 깎는 기계의 인지된 가치를 높일 수 있습니다. 이처럼 설득력 있는 이점을 통해 귀하의 제안이 더욱 강화됩니다.

개런티 사용하기

구매에 따른 위험을 제거하기 위해 가능한 가장 강력한 개런티를 제공하여 귀하의 제안을 '방탄'으로 만들어야 합니다. 이는 독자에게 귀하가 제품이나 서비스에 대해 절대적으로 확신하고 있음을 알리는 것입니다. 모든 고객은 마음속에서 "이걸 사면 후회할지도 몰라."라고 말하는듯한 작은 목소리를 듣습니다. 이러한 최종 약속을 진행하고, 개런티로 뒷받침하세요.

일부 독자는 구매하기를 원하는 마음은 있지만, 행동은 망설이는 상태일 수 있습니다. 그들은 귀하의 제품이나 서비스가 자신의 문제를 해결할 수 있다는 것을 알고 확신합니다. 그들이 귀하의 카피를 읽고 귀하의 제품에 대해 확신했다면, 이제 손실(손해)이 있지 않을까 하는 두려움 또는 망설임이라는 감정적 동기 요인을 사용할 때입니다.

우리가 사용하는 잔디 깎는 기계의 예를 들어, 독자의 이러한 두려움을 활용할 수 있습니다. 지금 판매하는 기간은 제품에 대한 좋은 구매 가격이 형성되어 있기 때문에 남은 잔디 깎는 기계가 몇 대 남지 않았다거나, 이 제안이 구매하는 선착순 50명의 고객에게만 유보된다거나, 연장 보증이 며칠 동안만 유효하다고 언급하는 것입니다. 이득에 대한 약속도 손실에 대한 두려움과 마찬가지로 효과가 있을 수 있습니다. 또 다른 예로는, 지금 구매하고 2만 원 기프트 카드를 받으라고 제안하는 것입니다.

마법의 추신 활용하기

편지 전체에 행동 촉구를 뿌리듯이, 주문을 요청하고 알렉 볼드윈(Alec Baldwin)이 영화 《글렌게리 글렌 로스(Glengarry Glen Ross)》에서 말한 "항상 클로징하라(Always Be Closing)"의 ABC 원칙을 따르십시오. 편지 끝에 또 다른 행동 촉구를 제시하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이는 또 다른 알림 역할을 하거나, 독자가 편지의 중간쯤에 주문할 준비가 되었을 경우 무엇을 해야 할지 알려줄 것입니다.

추신을 아무도 읽지 않는다고 생각하십니까? 당신은 틀렸을 것입니다. 추신(Postscripts, P.S.)은 헤드라인과 사진 설명 다음으로 편지에서 세 번째로 많이 읽히는 부분입니다. 추신은 간결하고 설득력이 있어야 하며, 손실과 이득이라는 핵심 동기 요인을 활용하고, 긴급성과 가치를 확립해야 합니다. 이는 독자에게 거부할 수 없는 제안을 반복하고, 최고의 카피라이터들이 편지에 사용하는 핵심적인 위치입니다.

모든 고객 뒤에 있는 작은 목소리는 주문 양식에 도달했을 때 다시 살아납니다. 최고의 판매 중 일부는 주문 양식에서 승패가 갈립니다. "계속 진행해", "후회할 거야", 또는 "지금 당신이 하고 있는 일에 대해 확신하나요?"와 같은 생각이 들 수도 있습니다. 이는 선매자의 후회라고 불릴 수 있습니다. 이전의 설득력 있는 주장들처럼 간결하고, 긴급하며, 설득력 있게 핵심 동기 요인(이득과 손실)을 마지막으로 한 번 더 사용하세요.

 

간단한 행동 동사를 사용하고, '간단하게, 바보처럼의 원칙을 지키세요. 독자들은 매일 수많은 메시지에 압도당하지만, 귀하의 제품에 대해서는 확신을 가지고 있습니다. 각 제품은 독자에게 필요한 고유한 구매 절차를 가지고 있으며, 이는 귀하와 귀하의 직원만이 알고 있습니다. 멈추세요!

전화 통화를 하든, 양식을 작성하여 이메일로 보내야 하든, 또는 양식을 작성해야 한다고 명확하게 설명하면서 독자를 구매 절차를 통해 안내하세요. 그들이 무엇을 구매하고 있는지 명확하게 주문하도록 하세요.